Winoa原公司名为Wheelabrator Allevard，专注于钢丸磨料和金刚石工具两大领域，是全球起领先地位的集团之一。钢丸磨料可用于工业行业中金属部件的清理、金属表面涂层前的表面处理、表面强化提高抗疲劳性能，也可用于石材行业中的花岗岩切割；金刚石工具用于石材切割和其它加工行业。自1961年起，Winoa始终是这两个领域及市场中的创新者，占据领先地位。其总部位于法国Le Cheylas，雇佣了5大洲、28个国家的1500名具有多样性和熟练技能的全球劳动力，2012年的集团销售总额为41,500万欧元。MFN采访该公司市场营销与创新副总裁Stéphane Guillon。

(?)MFN：现今，钢丸磨料的市场如何？

(!)S.G.：2012年，钢丸磨料市场销量是130万吨。在过去的5年，市场需求已由发达国家转向新兴和发展中国家，且市场发展很大程度上是由于这些国家的推动。新兴和发展中国家在钢丸磨料市场中所占比例已由2002年的33%上升为2011年的53%。

　　在2009年的大幅锐减后，该行业在2010年至2011年经历了强势复苏，并已基本恢复到危机前的水平。展望未来，钢丸磨料市场有望保持高速发展状态；在2012年至2016年间，每年增速约可达到3.2%，且其发展仍由新兴国家来推动。

　　高碳钢丸磨料的市场份额始终保持着全局稳定性，占据钢丸磨料市场总量的约90%。

(?)MFN：Winoa在钢丸磨料市场的地位如何？

(!)S.G.：Winoa是唯一在全球几乎所有地区拥有领先地位的集团，拥有全球34%的市场份额。这种领先地位和全球份额为Winoa的客户提供了大量益处。由于我们在客户所在地皆可进行生产，因此，我们可以最小化运输成本。我们可以为客户提供适用于各种终端市场所有应用类型的产品，具有很高的多元化水平。在市场营销、研发、配送能力和技术支持方面，我们可以提供高品质的产品与服务，我们也从行业最高品牌认知度中获益。Winoa的主要品牌W Abrasives已获全球公认，最后，但并非最不重要的一点，Winoa已通过在亚洲、南美和俄罗斯的大力发展，完成了向新兴市场发展的转变。

　　在中国，我们计划投资扩大新的生产能力。我们在中国的分公司 - 上海摩根钢砂磨料有限公司，采用我们的高级解决方案在高端市场中占据领先地位，尤其是不锈钢和硅钢市场。

(?)MFN：主要的终端市场是什么？

(!)S.G.：钢丸磨料在众多领域的生产工艺中发挥着决定性作用。Winoa为每个终端市场生产专用的钢丸磨料，以满足某些关键工艺的特定需求。主要市场包括公路运输、建筑、设备产品、钢铁行业、其他形式的运输和能源。

(?)MFN：谁是您的客户、他们期望什么？

(!)S.G.：我们的客户群广泛来自各种行业部门，可分为几个工业终端市场。

　　我们的使命是与世界各地的客户合作，为其提供经济、环保和易于使用的解决方案以对其产品进行表面处理。以客户为中心是我们主要的经营原则之一。

　　在实践中，这意味着始终关注客户，并与其保持长久的关系。我们每年进行一次客户满意度调查。我们为客户提供培训和定期的信息，以提高客户的知识与技能。我们已推出可靠和有效的投诉管理系统、良好规范的内部组织和清晰的流程，生产和行政管理流程的持续改进为我们以最低的成本提供了最好的产品。

　　2011年，我们发起一项名为“WALUE”的调查，以衡量客户对于我们的现场技术支持和测试中心解决方案的满意度。来自34个不同国家的372位客户的反馈显示，几乎75%的“WALUE”操作皆有助于工艺的改善或机器的控制与调整。

　　Winoa是广泛投资于研发设施(法国、捷克共和国和日本)和测试中心(法国、捷克共和国、奥地利、日本和巴西)的唯一一个钢丸磨料制造商，这使公司可以提供无与伦比的产品和服务，并提高Winoa在其客户中的感知价值。

　　得益于14个生产工厂的广泛网络(13个钢丸工厂和1个铸铁丸工厂)以及独特的直销模式(总收益的76%来自直销，24%来自代理和分销商)，Winoa可以在最短的时间为客户提供产品和服务。

　　我们强大的销售队伍，现已涵盖30个国家的80个办事处和仓库、102位现场销售人员、25名技术专家和240个代理和分销商。

　　金属磨料仅占用户总制造成本的一小部分，但其在生产工艺(工业和花岗岩切割部分)总体成本的降低方面缺发挥着关键作用。因此，在选择、产品的适用性、创新、技术支持和准时交货方面，客户可以获得了较高价值。

　　例如，得益于高能源传输和高反弹，在清理方面，即使形状很复杂，我们的高碳解决方案也可提供最佳效果。此外，在粗糙度方面，即使最小的颗粒也具有足够影响表面的能量，提供较高的峰值并确保对涂层的最佳附着力。Winoa正面向铸造客户开发一种新的产品系列，其旨在确保降低整体成本。

(?)MFN：Winoa提出了哪些其他解决方案？

(!)S.G.：Winoa还专注于开发优质的产品和卓越性能的解决方案。

　　2012年，我们通过WALUE成员团队提供了1868天的客户服务，包括对客户网站的技术支持和在测试中心进行的测试。

　　创新是我们的灵魂，我们致力于与客户一起为客户将知识转化为价值。目前，我们正在市场上推出两项专利创新，用于精密抛喷丸强化的纳米结构金属表面和超细弹丸(UFS)抛喷丸解决方案。

(?)MFN：您的精密抛喷丸强化解决方案有何独特之处？

(!)S.G.：得益于创新工艺，生产中使用硬度高、有弹性的、超细弹丸(从70到150µm)会更经济，我们还拥有获专利的特殊喷砂设备(COP)，可以改善对精密抛喷丸工艺的控制，可使表面粗化、精确的涂层沉积等。

(?)MFN：对客户有何益处？

(!)S.G.：通过精密抛喷丸强化，他们可以用较低的成本和较高的介质可用性，在抛喷丸表面上获得非常高压应力，该解决方案有可能替代陶瓷丸介质的抛喷丸强化。

　　通过表面毛化，他们可以实现精确的毛化或涂层的机械沉积。

(?)MFN：您的纳米抛喷丸强化解决方案有何独特之处？

(!)S.G.：工件表面上获得的纳米结构层是具有可生产和可再生的工艺，这是一个单纯的机械操作，不涉及温度调节、无化学品、无涂层，可以确保工件高水平的硬度、耐磨损、抗疲劳、耐腐蚀等。

(?)MFN：对客户有何益处？

(!)S.G.：在锻模应用中，使用寿命从20%增加到50%，而成本从10%降低到40%。

　　在齿轮应用中，化学热处理更有效，从而降低成本，并提高性能，而NP层的优异性能也可提高使用寿命。

(?)MFN：可否介绍关于更换熔渣解决方案的相关信息？

(!)S.G.：我们正利用当前PHENICS的成功、可持续发展的解决方案进行现场喷射和钢结构改造作业的再循环，由于该移动的回收和再循环系统采取租赁形式，因此，此先进的系统所有客户皆可使用，无需额外投资于设备或维护费用。

　　Profilium优质钢砂的新品种专门用于喷砂表面处理，以达到更好的表面质量，进而确保更快的表面清理、更高的涂层附着力和涂料消耗量。

　　PHENICS专家团队定期提供现场技术支持，确保客户最有效的利用其设备，并获得最有利的表面喷砂清理性能。

　　目前，我们正在确定PHENICS解决方案的某些非常有利的新应用，包括造船厂、压力管道、焚化炉、炼油厂和油库。

(?)MFN：为何Phenics解决方案对造船厂而言很独特？

(!)S.G.：因为我们正在开发一种新的专用钢砂和其他设备，包括一个移动的约束系统、洗涤和烘干部分。

(?)MFN：对客户的钢砂和熔渣有何益处？

(!)S.G.：有很多益处，包括因改进粗糙度而达到的更好的涂层附着力、更低的处理成本(降低可达50倍)、更大的生产力(达50%至100%)，以及更低的表面处理成本(降低30%)。

(?)MFN：酸洗的新解决方案是什么？其有何独特之处？

(!)S.G.：在进行高温热处理的过程中，大多数类型的钢(碳钢、不锈钢、硅钢等)的表面会形成一个氧化层，目前，我们正与一些合作伙伴合作，力求优化除锈和酸洗操作，以减少化学品的消耗，同时确保一致可靠的表面质量。强酸的管理已切实成为巨大的环境问题，客户对酸洗问题也愈加敏感。我们的最终目的是减少甚至消除该工艺的这个阶段。

　　我们将使用可满足客户特定需求的原始产品和工艺。

(?)MFN：对客户有何益处？

(!)S.G.：我们预期使喷砂和酸洗的总成本降低10%至20%(在某些情况下，消除酸洗)，并减少化学品的使用；这将有助于改善健康、安全及环保性能。

　　在Winoa，我们始终倾听客户心声，坚持创新！

感谢Stéphane Guillon接受MFN的采访！

Winoa
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