描述一个在表面处理行业从业70多年的公司并非是一项简单的任务。MFN小组最近会见了位于美国宾夕法尼亚州兰霍恩的Empire研磨设备有限公司市场营销部副总Scott Nangle，以了解他们的使命 - “打造您的竞争优势”。Scott解释道，尽管“应有尽有的空气喷丸(砂)设备”可能是Empire这些年所获取的最受欢迎的特征描述，但是随着他们在2012年收购专门从事生产抛丸设备的Gibson公司后，这一特性便有了改变。过去的5年中，Empire的所有生产线均出现显著增长，从而促使他们扩大生产设施，以适应生产更大、更复杂的清洗和喷砂设备。

(?)MFN：Scott，您是否可以进一步说明Empire的使命，即“打造您的竞争优势”？

(!)S.N.：Empire的业务历来集中在以下四个部门 - (1)便携式设备，包括喷丸(砂)罐；(2)空气喷丸(砂)房；(3)标准型及经改良的弹丸存储箱；(4)自动化部门。Empire不仅热心地为这些部门提供标准的、现成的产品目录，还根据客户需求和要求定制解决方案。在这种情况下，客户和我们的技术团队便通过定制的解决方案向着提高生产率的愿景而努力。我们的目标是通过将以往久经考验的设计与新设计的子系统相结合，使这一愿景“变成”现实。这样就产生了一种产品，这种产品为满足客户需要的业务“竞争优势”。

　　Empire很快认识到，定制化服务不仅仅局限于自动化设备,即便低成本设备也可以从定制化服务中受益。请让我来解释一下,大约5年前，我们的分销商发现了低成本手动空气喷丸(砂)房的市场需求。那时，Empire在空气喷砂房的领域已经是一个佼佼者,然而，这个最新发现的需求,需要一种新的方法来提高它的经济效益以及在新兴市场部门推出的可能性。这就是我们全面启动PEB生产线的原因。有些客户并不一定需要传统空气喷丸(砂)房的所有配置，因此预制喷丸(砂)单元(规)(PEB)为这些客户提供了一种低成本的替代方案,这些客户会在他们现有的临时房和容器等设备内进行手动喷砂，PEB的设计使他们可以选择购买具有专业化设计的平衡系统或喷丸(砂)房的一部分，比如仅回收系统、一组带有进气口的回转门、墙壁和顶盖等，为了节约成本，所有组件都均未上漆。这是我们在客户经营中“精心策划以提高客户竞争优势”的典型例子。

(?)MFN：考虑到你们在喷丸(砂)设备与机器人生产方面取得的进展，贵公司实现自动化的方法是什么？

(!)S.N.：我很乐意对此进行详细描述，这是最受欢迎的讨论话题！正如之前所提到的，我们的销售方法一直以来都明显具有顾问式销售的特点。为了促进这个过程，我们投入了大量资金以使我们的演示实验室现代化。如今我们拥有了一种演示设备，客户及分销商均认可该设备在行业内是首屈一指的,在此实验室中可用于测试整个Empire生产线的零部件，包括自动化设备和机器人设备。一直以来,我们的自动化方法都是减少不确定性，尽可能地接近实际生产工艺参数。Empire的工程师和技术人员与他们紧密合作来设计他们的工艺，以确定是否是使用自动化设备的清洗、喷(丸)砂处理或抛喷丸强化工艺，这间实验室已经变成了为新老客户的众多应用开发工艺规范的场所，这一点我们十分自豪。在销售自动化设备的过程中，大部分时间里，客户是在购买一种概念，我们是在此阶段为双方尽力消除工艺步骤的不确定性。

　　其次，对于任意一个工程问题都应有多种解决方法。在Empire，我们能够通过演示设施来尽可能测试更多此类解决方案，比如说，机器人设备并非是所有自动化项目的解决方法，某一特定应用所需要的可能仅是一个带喷嘴托架的单元机器，我们的下一种方法是为应用提供尽可能多的实际选项。若某个特定应用的确需要机器人解决方法，我们在Robotmaster(软件)上的研究就可以用实际零部件来模拟机器人的操作，早在设计该机器之前，这个强大的工具就可以帮助我们估计喷丸(砂)箱体的大小、检查干扰因素以及实施大部分路径程序。

　　最后，在Empire，我们坚信培养和训练。这样的方法不仅限于受过教育和训练有素的雇佣人员，也延伸到了我们的分销渠道，Empire分销商学校每年春季进行招生，并且每年都吸引了超过25名学生。学生们要在三天内通过理论和实践的课程了解我们业务和技术的各个方面，有了专业知识做武装，当我们的分销渠道成员出去会见客户，并作出有关应用的反馈时，我们就可以收集到精确的数据，从而进一步消除不确定性并降低风险。

(?)MFN：您认为这个行业会走向何方？特别是对于Empire。

(!)S.N.：在Empire，几乎所有的业务部门都实现了增长。我们行业的趋势是按照生产进行分层，在便携式设备及空气喷丸(砂)房领域，手动喷砂的技术已达到了一定的饱和度,因此，我们对于低成本PEB的计划是该市场的一个完美解决方案。手动喷丸(砂)房是商品类产品，我们希望它在可预见的未来仍保持不变。然而，我们的客户越来越多地要求我们设计全自动和机器化的空气喷(丸)砂房系统，以处理以前在喷丸(砂)房里手动喷砂的众多零部件系列产品的情况。对于弹丸存储箱，我们希望标有“Modified(改良的)”的弹丸存储箱能得以发展。这个术语是Empire在定制非常耐用且生产性Pro-Finish®弹丸存储箱时所使用的，以满足客户的个别工件或处理手动喷丸(砂)或一定程度自动喷丸(砂)的要求。经改良的Pro-Finish弹丸存储箱提供了一种解决方案，该方案价格实惠且适用于需要机器人产品的低产量环境。在该部门中，我们所看到的增长与复杂性模糊了手动弹丸存储箱和自动化设备之间界线。

　　自动化的增长对于Empire来说意义非凡，因此，我们正在扩建生产设施来支持这种需求。我们的自动化分为标准自动化和自定义高级自动化。标准生产线一直持续健康发展，其中包含的产品有我们灵活的单元机器(CM)、分度转盘(TT)以及广受欢迎的旋转喷头类机器，这些机器不断地将我们带入令人无法轻易预测到的设备应用项目中。我们已注意到这种趋势 - 现有的标准自动化设备的新型应用，对于我们来说，这代表着一种意识的提高，尤其是在清洗和喷丸(砂)工艺方面，这种意识的提高还涉及新型喷丸(砂)介质的使用以及对该工艺优势的普遍认识。

　　自定义自动化使我们的工程师不断受到挑战，自定义自动化并不仅仅局限于航空航天和自动化抛喷丸强化应用。Empire在发电行业、医疗行业、石油及天然气行业等先进制造业的自动喷丸(砂)处理项目中取得了显著的增长。正如我们所见，这些原因不止一个 - 重复性、生产率、准确性以及速度，这些凸显出的最关键原因。航空航天客户经常会要求他们的设备具有上述所有特点，现在这一点也蔓延到了其它部门。因此，通过闭环工艺控制为气压、介质流量、监测喷丸(砂)介质的状态以及所有变量的实时报告，而建造的喷丸(砂)处理设备对于我们来说就像是抛喷丸应用一样，屡见不鲜。

　　我们在抛喷丸强化应用方面也取得了的进步。这将为规范的一致性、设备设计及其审计需求的成熟度、控制的复杂度和可追溯性需要带来更大推力。随着抛喷丸强化培训水平的增加，我们预计设备的复杂程度与网络连接性会增加，从而对市场造成冲击，Empire通过巩固由电气工程师、程序员和设计工程师组成的内部团队来为未来发展已做准备。

(?)MFN：Empire是如何为应对低成本生厂商的竞争做准备的？

(!)S.N.：Empire设备基业常青。我们在过去的70多年一直处于领导地位，并将在未来的时间里继续作为领导者来提供设备，并为其服务。您一定同意，这类设备的寿命是至关重要的，与低成本生产商相比，这是差异之一。Empire通过近期的团队增强工作为出口市场带来重要的推动力，随着我们提高对出口市场的关注，特别是亚洲市场，我们的客户在稳定性、创新性、投资回报、售前和售后支持方面可以清楚地分辨出我们的设备。

　　没有制造商可以承担得起忽视低成本制造商所造成的威胁。从最初的响应时间开始到应用验证、带来订单的提议生成，我们都制定了有效的计划，在下单后阶段，我们敬业的项目经理和专业的团队为尽力降低成本，并不断简化我们的生产过程。

　　创新是保持我们竞争优势的关键，也是我们给客户传递的关键优势。Empire的工程师在客户的要求下不断研究并尝试以更好的方法来解决传统问题，我们的目标仍是每年至少开发两个新型创新产品以添加到我们的产品组合中，我们相信我们的经历，能帮助我们完成这个目标，这种经历是独特的、可以在Empire的整个组织中找到的。

(?)MFN：请向读者介绍关于Gibson。

(!)S.N.：Gibson对我们现有的产品线高度称赞。这是Empire管理部门支持的小型抛丸制造商，且其独特的产品线一直享受部分市场的支持，我们经常在两个工程团队之间分享想法，相互学习精益的生产技术以及利用可以应用到这两种设备类型的设计共性。

　　我们邀请了MFN读者群通过亲自访问我们或在线访问empire-airblast.com来体验Empire，并了解我们是如何打造竞争优势的。

MFN在此感谢Scott Nangle接受我们的专访！

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