超硬材料技术公司(HMT)成立于2016年，是上海效宇机电设备有限公司(简称效宇机电)全资控股的全球销售机构。效宇机电创立于2009年，主要从事碳化钨，碳化硅及碳化硼材料的生产。多年来，效宇机电一直致力于喷砂嘴及喷丸产品特别是在湖南长沙工厂生产的碳化硼，碳化钨及碳化硅制品的生产和贸易。经过多年的发展，效宇机电的产品已经延伸到诸如安防，油气生产及通用机械制造行业。为了满足越来越多的客户需求，本公司又在浙江衢州合作设厂，新厂于2017年第一季度投入使用。目前，整个集团有在职员工127人，实现年销售额1600万美元，共服务来自27个国家的尊贵客户。如下是对HMT欧洲区总经理卫士吉先生的专访。

(?)MFN：卫先生，你好！感谢你接受我们的专访，能否给我们介绍一下您自己及您在HMT的职务？

(!)卫总：在加入HMT之前的16年里，我从事工程陶瓷，包装机械，表面技术及油气产品的销售及品管事务。在2004年至2016年间，我一直居住在亚洲国家。现在作为HMT的欧洲区总经理，我主要负责该公司在欧洲、中东及非洲的业务运营、服务及产品管理。

(?)MFN：能否说一下MHT在全球的地位？

(!)卫总：效宇机电起初主要针对亚太市场。10年来，除了国内市场，我们的产品主要销往马来西亚、泰国、澳大利亚等亚太国家。最近，也在法国和德国开发一些新客户。HMT打算在欧洲11个国家建立一个强有力的销售网络。下一步，我们将在南北美洲及中东地区进行部局。

(?)MFN：据我们所知，您在好几个国家工作过?

(!)卫总：对，我曾经在六个国家生活工作过，主要从事面向全球的产品销售及产品管理工作。得益于此，我学会了如何在不同地区开展业务，挖掘最新的商业情报，满足客户的差异化需求。

(?)MFN：在未来10年，你对HMT有什么样的愿景？

(!)卫总：未来10年，我们战略可归纳为：
　　重点在欧洲推广我们的各类产品，提升市场份额。同时开拓在泛欧洲地区的销售网络。
　　拓展南北美洲市场，以完善我们的全球化布局。同时也要加强产品管理以便及时反馈欧洲、中东及南北美洲客户需求，为他们提供个性化的产品解决方案。另外，作为集团促进增长的战略，我们将加强提升对中外企业客户服务水平，以便在未来的几年里扩大产品的应用领域，实现高速增长。希望我们集团能成为一家跨国公司，开拓新的市场，为我们的客户提供顶尖的产品方案。

(?)MFN：请问贵方的核心产品是什么？

(!)卫总：首先，我们集团不仅仅提供一种标准产品。更多的时候，我们是一家材料解决方案供应商。我们的产品包括碳化硼、碳化硅、碳化钨及其他一此相关的合成材料。凭借扎实的材料知识及多年来积累的经验，我们现在能更好地与客户协作，对他们提供一些专业化的建议，并最后提供可靠又经济的产品解决方案。我们主要服务于喷砂技术，安防，油气生产及机械制造行业。

(?)MFN：看了你们的产品，我们不禁要问，你们是否打算发挥碳化硅喷嘴的性价比优势，以此来取代碳化钨呢？

(!)卫总：是的，这是我们的一个主要的差异化产品。在传统喷嘴市场，根据成本高低排列，依次是碳化硼，碳化硅及碳化钨。碳化硼最贵，使用寿命也最长。但在HMT的喷嘴序列里，碳化硅是性价比最高的方案。依托成熟的生产工艺，我们生产的碳化硅喷嘴耐磨性优于同类竞争对手产品及任何高能碳化钨喷嘴。

(?)MFN：那么，客户是如何看待这种“革命性”的碳化硅材料的呢？

(!)卫总：这个问题问得好。诚然，要改变客户的心理是很难的。但是，你必须尊重他们的使用习惯。这就是为什么我们做两手准备，即同时提供碳化钨和碳化硅两种材料供客户选用的原因。有些客户因为了解碳化硅的性能，就直接选择碳化硅。而有些客户则刚开始试用。两者都是可以理解的。可喜的是，试用之后，有些客户最后放弃碳化钨，改用碳化硅了。

(?)MFN：能否谈一下碳化硼喷嘴？

(!)卫总：我们的碳化硼喷嘴是一项顶尖技术的结晶，其特点是成本低；除了批量生产，也适合制作一些小批量的定制产品。你知道，相比其他材料，碳化硼的需求本身就不大。

(?)MFN：贵公司的创新之处在于哪里？

(!)卫总：除了材料方面的创新，我们其他方面的创新主要受客户的激发。在喷嘴这个领域，我们每天承担着新的创新任务：一般的产品都是小批量的定制产品，并就要求我们的生产研发部门从产品设计到生产工艺的制定，提供一条龙服务。从某种程度上来说，这也丰富了我们的产品线。我们的销售团队通过与喷嘴客户深入探讨技术问题，清楚客户所面临的问题和挑战，这有助于我们最终成功为客户提供个性化的解决方案。

(?)MFN：未来，贵公司的产品是否局限于碳化硅和碳化硼两种材料？

(!)卫总：这个问题很难回答。但可以确定的是，我们的产品战略分为两个层面：首先，我们将拓展碳化硼和碳化硅的应用市场，这相对简单一点。您也许知道，这两种材料的应用面很广。凭借其高耐磨和高硬度等特点，这两种材料可用于生产喷砂嘴和装甲。我们将努力发挥这两种材料的优点，开拓一些新的应用领域。将来，我们将开发用于抑制核辐射的碳化硼中子吸收屏。随着中国建造越来越多的核电厂，这款产品将是很有市场前景的。碳化硼产品在核领域有较大的用武之地，如防辐射屏，操纵杆，停堆块。碳化硅的应用主要是一些我们正在供应的耐磨件。其次，我们计划依托自身的原料制备和配粉技术，为无法自己生产粉体的陶瓷生厂商提供碳化硼和碳化硅粉体。集团的中期目标是成为一家世界级的非氧化陶瓷供应商。因为这是我们一直深耕的领域。目前，我们正在评估几个新的非氧化陶瓷市场，但细节暂时保密。

MFN在此感谢卫士吉接受我们的专访！

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