上海摩根钢砂磨料有限公司技术总监顾晶专访

(?)MFN：顾先生，感谢您抽出时间接受我们的采访，您能先给我们MFN读者简单介绍下自己吗？

(!)顾总监：我是上海摩根钢砂磨料有限公司技术部门的负责人，同时也负责摩根公司于2014年为研发而单独成立的上海朴默(Premium)表面技术有限公司的研发工作，除此之外，我也是摩根所属总部 - WINOA集团Walue全球技术联盟成员之一。

这里给大家简单介绍下Walue技术联盟，它是WINOA在集团所有分公司范围内成立的全球性高技术水平的客户支持团队，团队成员来自18个国家，共20人，团队通过定期持续的集训交流来帮助各国家各地区的客户解决现场各种喷抛疑难问题。同时我们也利用丰富的现场实践经验与各项理论知识，针对各行业的客户关注的问题与疑惑予以针对性的培训，让客户对于喷抛工艺与降本增效不再陌生。

(?)MFN：您担任公司技术总监主要工作内容？

(!)顾总监：我本人加入摩根团队已有十几个年头，在成为技术部门的负责人之前，我作为基层技术服务工程师跟踪负责各行业的客户现场也有5年时间，随后集团与公司领导派遣我负责筹建了WINOA集团大中华区(上海摩根与台湾万诺威)技术团队，我的职责是和团队一起利用集团研发的各项新工具、新产品、新工艺帮助销售部分开拓新市场，当然，重点是解决客户现场问题，帮助客户实现目标。除此之外作为技术团队牵头人，首先要确保团队凝聚力的营造与各自技术水准稳步提升，按照WINOA集团的价值核心、战略部署、业务统筹来安排跟踪一系列的相关工作内容。如果具体说到面对客户时，我们团队概括起来主要负责3项内容：咨询交流、试验测试(实验室或客户现场)和客户培训(研发中心或客户现场)，其核心概况起来就是：倾听客户所述、了解客户所忧和解决客户所求。

(?)MFN：您刚刚说的“咨询、测试、培训”，具体能给我们描述一下吗？

(!)顾总监：这3种服务是摩根在客户端体现差异化的基础，同时也是我们服务客户方法成功的保障之一。

首先“咨询”顾名思义其实就是我们与客户的咨询与沟通，这一部分通常放在商务交流之前，我们团队利用技术专长，与客户现场或非现场沟通交流，初步了解客户现场基本情况与客户基本诉求，确定客户目前技术认知所处的位置，并与客户一起制定实施计划，以成功实现客户现场诉求为最终目标。

举个例子来说吧，就2017年一个年度，在我们WINOA集团全球范围内，Walue团队20位成员提供了1700余次的客户现场咨询交流，形成3400多项经客户认可的现场咨询交流后的技术指导建议报告。

再者就是我集团有6个研发中心，分布坐落在法国、奥地利、捷克共和国、巴西、美国、日本，如果说我们国内外的客户有相关新产品、新工艺、新材料需要相关喷抛测试，但又因为生产现场各种因素无法做具体试验的，此6家研发中心均可代替客户进行模拟试验并出具测试报告，同时给出最佳解决方案。这一项我们称之为“测试”，不仅仅单是在客户现场做简单的试样测试。

另外，我们除了针对公司内部人员的培训，也邀请我们的客户访问我们分布全球的14家生产工厂和上面说到的六家研发中心，以便客户能更加直接得到现场认知，于此同时我方自我展示也会更加全方位立体化，我们内部将此称之为参与式“培训”。

在研发中心培训现场，当着客户面，我们在机器上进行各项对比喷抛，对于客户来讲，脱离自身原有的工作环境在第二现场，可以把整体测试看得透彻，也会带着更加精确的问题置身于此，被喷抛工件有的是客户工厂典型零件，当然也可以是他们想要测试的非典型产品。这样的话，客户可以亲自观察零件喷抛前后过程与最后的表面质量消耗，更加直接判断其试验的成功与否，其实对双方来说是在加速项目进程，节省了各自流程时间。

所以摩根钢砂不仅仅是金属磨料生产销售商，更倾向于成为一个提供解决方案的供应商和工艺制定的合作伙伴。

(?)MFN：您刚刚说的内容里面有介绍到贵司还定期提供团队内部培训？

(!)顾总监：是的，对我们的研发部分不断推出的的新产品、新技术和新服务理念，内部培训显得非常重要与迫切。我集团于2012年就已经正式创建了“WINOA ACADEMY”作为内部培训机构，这是一个强制性的为期15天的内部集训课程，培训地为全球各分公司轮值，每年举办一次，理论和实践相结合，初中级课程授课对象是各分公司销售人员，高级课程主要授课对象是各分公司的技术人员。这种“内部培训制度”保证了集团各个放公司在面对客户服务时的全球一致性，这样的一致性保证了客户信息的统一性、连贯性和可追溯性，所有面对客户的跟踪服务的报告信息均存与总部数据库，随时可以调阅参考。所以说员工连续式培训与跟踪客户数据统计也是集团作为金属磨料行业世界领先者的标志之一，这一点不可否认！

(?)MFN：刚刚您讲到客户差异化，您能否具体讲讲差异化具体案例？

(!)顾总监：现在各家大型服务类的公司都在讲究客户体验差异化，的确是这样的，说到我们的客户差异化主要是有两部分，一部分体现产品生产制造端(生产与工艺)，呈现在客户面前的是静态的产品，另一部分就是客户能接触到的技术支持这部分了，这一部分是要与客户面对面的，是动态展示的，这是我们集团公司几十年来累计发展起来的重要成功因素之一。如果说当初我们集团公司仅仅是由于与客户面对面的技术支持人员对设备、产品、质量这三个要素上有专长的话，那么今天这三个要素已经被一系列创新的检测仪器、测试方法和新的技术理念所填充：WACAM、TCO和WACLEAN等等这些新的检测跟踪仪器工具已经成为我们技术人员在动态环节中的重要手段与方法了。

(?)MFN：先问问您TCO是什么，你能告诉我们更多关于它的信息吗？

(!)顾总监：“TCO”是客户现场喷抛综合自动软件，其前身是我们一直使用的也是客户数值的WACOST，可以说WACOST已经是我们的现场技术服务工程师和销售人员的DNA了，客户现场喷抛的综合成本处理喷抛磨料介质以外，其实更多的还有备件、能耗、人工、浪费与折旧等等，喷抛成本是一项综合成本 - WACOST就是此款综合成本对比软件。自2001推出以来，获得全球各行业客户信任与认可，并一直接受我集团采用这种量化对比方法跟踪服务，仅2017年一年给我们724家客户平均节省了10.5%的综合成本。在这WACOST成功的基础上，升华精炼出TCO，随时随地在iPhone(IOS系统)上使用此应用程序，这将使我们的技术员/销售代表在客户现场更加精确地计算和优化喷砂抛丸作业成本，相关具体信息在我司网站www.wabrasives.com上有概况介绍，相对于各行业的客户来讲，易学易懂易接受，TCO在全球已经推广数年并得到广大客户的一直赞叹，各个行业各个国家的生产差异数据都已经考虑在程序参数之内，所以自动得出的相关成本数据也被各行业内的客户极大程度的认同。

(?)MFN：客户行业多种多样，需要贵司提供各式各样的喷丸解决方案，其中的难度应该很大吧？

(!)顾总监：说实话没有什么特别的困难，因为每个问题都有其解决办法，寻找解决办法就是我们团队的工作。我司我集团作为一个金属磨料行业的引导者，我们必须坦率地讲，世界上没有哪种神奇磨料可以一下解决客户的所有问题。我们真正的挑战是让客户理解并优先考虑他们最需要达成的目标是哪个，因为很多客户想要改进愿景很宽泛，我们有必要与客户探讨哪一个目标的实现对他们说是最迫切最重要的，确定了目标之后我们帮助他们在设备、质量、成本与人工之间进行正确的平衡，随即通过协同作业以达成客户目标。要说难的话，协助客户认知自己算是有点难度。

(?)MFN：在现场技术支持这一部分，到目前贵司的哪些新技术最吸引客户？

(!)顾总监：我在这里先不说集团研发的最新的磨料产品新技术了，这一部分市场部会按照部署逐一在市场推广，单说现场为客户提供解决方案时受到客户好评的研发技术当中，我可以举两个例子：

第一个是WACAM，它是通过在iPhone上安装热摄像系统来测量喷抛设备的打击热点的，说到热点业内的读者朋友应该都很清楚，就是设备通过磨料打击目标工件的集中区域的位置所在。这项技术在我们的客户中非常受欢迎，原本需要2个小时做的喷抛热点检测，现在从检测到调整完毕只需要30分钟，而且这个设备方便携带、方便安装、放便使用，具有很大的灵活性，使用时不受任何限制，客户现场再也不需要停开机器来检测抛射热点了。

再者呢就是WACLEAN清洁等级自动测试仪，集团研发、设计和并取得专利认证并已通过ISO审定。此设备已在世界范围内推广销售，尤其是表面预处理行业的客户再也不需要用主观性肉眼观测对比喷抛后的清洁等级，使用WACLEAN可以让所有的客户获得一个可靠的表面检测评判结果。这款仪器已经成为我们表面预处理行业里绝大多数客户不可缺少的工具。

(?)MFN：您设想过其他检测工具技术革新吗？

(!)顾总监：是的，这是势在必行的，这也是我们的责任所在，今年的目标是研发、生产、认证一款独立测量喷抛后的工件表面灰尘等级的装置。我们之所以部署这样的研发项目是因为在WAClean成功之后，我们的客户迫切需求再开发这种灰尘等级的检测工具，届时客户在测量灰尘等级数据时会更简单、更可靠。因此，我们应对这一挑战。

(?)MFN：关于环境保护，贵司作何努力，或者在战略上是否加入“绿色”经济？

(!)顾总监：关于环境保护，由之前各行业关切的话题，变成如今的额待解决的当务之急，尤其是国内工业环境的现场保护。摩根钢砂所属的WINOA集团作为全球最大的金属磨料生产商，能以不同的方式循环利用现场能源，尽最大努力致力于客户现场的保护环境并以此做出相关承诺。

通过使用可回收可循环的钢铁原料，通过减少对能源和材料的依赖，通过在整个生产周期中研发新的应用领域和新的应用产品，WINOA正致力于使其磨料应用范围和应用过程具备独特性、均衡性和可持续性，最终对客户做出环评承诺。

这种承诺WINOA已经持续了很长一段时间，在各个高端领域仍然对WINOA的“绿色环保”概念的持高度关注与认可的态度。WINOA集团在全球的所有生产现场均为ISO 14001环境管理系统认证，确认其生产过程的相关性，以确保符合生产环境标准。

(?)MFN：您对我们的读者有什么建议？

(!)顾总监：“所有值得做的事都值得做好” - 我一直在努力实践这句格言，我选择充满激情地做每一件值得做好的事，作为技术团队的负责人，我更需要将此传递给我的同事们甚至我们的客户。谢谢各位！

MFN在此感谢顾晶接受我们的专访！

上海摩根钢砂磨料有限公司
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